Conheça bem seu produto e venda mais

Outro dia saí em busca de óculos de sol. Não gosto muito deles, mas aqui em Recife, especialmente no verão, tem que usar um desses, senão fica ceguinho, ceguinho. Entrei numa loja e pergunta à vendedora pelos modelos. Ela me mostrou um que era muito bonito e muito do caro. Perguntei:

- Esse aqui é bem caro. O que tem de diferente?

- Ah, esse aí é polarizado!

- Polarizado? Legal, mas o que quer dizer isso?

- É… Isso quer dizer que ele é bem melhor que os outros que não são.

Foi a mesma coisa de dizer que um Porsche é melhor que um Uno porque o primeiro é amarelo e o segundo é branco. Eu até pensei em fazer mais perguntas, só para embananar a vendedora, mas seria perda de tempo para mim.

Saí da loja pensando: “como é que uma vendedora dá uma resposta daquelas?” Como não conhece o próprio produto que vende? Poderia até não saber de detalhes muito específicos, mas os termos usuais de seu ramo de vendas têm de estar na ponta da língua. Depois dessa mandaca, continuei na busca dos óculos perfeitos. Fui os encontrar num quiosque de um Shopping Center, onde a moça me atendeu com paciência, demonstrou saber tudo de óculos e eles ainda sairam por um preço bem convidativo.

Venda mais e melhor conhecendo seu produto

O verdadeiro vendedor sabe falar sobre seu produto, conhece os pontos positivos e negativos, os seus similares e outros detalhes. Tendo noção do que realmente é o produto, ele consegue passar confiança e credibilidade ao cliente. Quando isso não acontece, o cliente pode perder o interesse da compra. Se houver outras opções, ele pode partir para a concorrência, e é justamente isso que o vendedor não quer que aconteça.

Mas não tem como conhecer todos os produtos, são muitos!

Você pode não conhecer todas as minúcias de cada um dos artigos vendidos na sua loja, mas pode e deve ficar antenado no seu ramo de atuação. A gestão da loja e também os fornecedores devem treinar os vendedores sobre os lançamentos, tendências e atualizações do setor, mas se você quiser ser um vendedor que conquista o cliente terá de ir atrás disso por conta própria.

Então, como conhecer melhor meu produto?

• Seja interessado por ele: se você gosta dos produtos que vende, a busca por informações sobre eles nunca será cansativa nem monótona;
• Seja curioso: faça perguntas ao fabricante ou fornecedor, aos colegas mais experientes e também aos clientes que demonstrarem ser familiarizados com o produto;
• Examine-o: ligue, desligue, vire de ponta cabeça, abra, feche, enfim, examine os detalhes dos produtos, pelo menos os mais procurados pela clientela;
• Pesquise sobre ele: entre em blogs, comunidades, fóruns e outros meios eletrônicos de discussão sobre sua área de atuação. Leia revistas do gênero e busque nos jornais as matérias que tratam sobre seus produtos.

Sendo bem informado sobre o produto, sua história e sua evolução, você não será apenas um vendedor e sim um consultor de vendas.

Você também vai gostar destes artigos

• Livro Taylorismo: Após 100 Anos, Nada Superou o Modelo de Gestão?
  Frederick Taylor, engenheiro norte-americano, lançou em 1911 o livro Os Princípios da Administração, onde expô...
• Ser microempresário tem de ser sinônimo de ganhar pouco?
  A maioria das microempresas que conheço fornece os mesmos produtos e serviços do mesmo jeito, com as mesmas pe...
• Microempresa, use a estratégia do atendimento excelente!
  Por que ainda existem lojistas, vendedores e gestores que acham que esse é o quadro normal e aceitável? Por qu...
• MICROEMPRESAS, O NATAL JÁ COMEÇOU!
  Para alguns mais preparados, estou dando notícia velha. Mas, acredite, tem dono de empresa deixando a oportuni...
• Você é marketeiro ou mercadólogo?
  O professor achou uma grande ofensa ouvir aquilo, mas tem gente que prefere até ser chamado assim. Eu mesmo nã...

Tags: Gestão, Marketing, Produto, Vendas