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Marketing digital: Ok, a consultoria terminou. O que fazer agora?

Gabriel Galvão — Thu, 02 Feb 2012 13:17:34 +0000

Consultoria é uma das profissões que mais cresce atualmente, impulsionada principalmente pelo marketing digital (Aqui em Recife tem um bocado!). Só que dentre os consultores de marketing digital a maioria é inexperiente em aplicar corretamente uma consultoria. Até sabem como se apresentar e vender seus serviços, mas muitos não sabem como encerrar as atividades. O que o consultor deve fazer quando a consultoria chega ao fim?

Simplesmente dizer “tchau” e partir para outra prospecção não é o recomendável. Acredito que aplicar alguns procedimentos básicos farão com que o consultor continue passando uma imagem de competência e profissionalismo. Minhas dicas são:

Comprove seus serviços

Faça um relatório geral sobre tudo que foi aplicado e o apresente ao cliente. Se você fez durante a consultoria relatórios parciais das ações que estavam sendo aplicadas, essa parte fica bem mais fácil. Esse relatório geral irá te ajudar a comprovar para o cliente que o investimento valeu a pena.

Oriente o cliente para que ele continue

O cliente de consultoria deve ser orientado sobre como poderá continuar com as próprias pernas. Não faça a sacanagem de “esconder o jogo” e inventar história para que o cliente prorrogue seu contrato. Se a consultoria realmente terminou, o cliente poderá ou não optar por uma manutenção do que foi realizado, mas isso não pode ser obrigatório. Um bom consultor entrega um serviço bem feito e deixa o campo aberto para que o cliente faça por si só se ele quiser.

Fique por perto

Essa dica se encaixa perfeitamente com consultores iniciantes. Não suma da vida dos clientes anteriores. De tempos em tempos, ligue para as empresas e procure saber como as coisas estão andando. Pode ser que, nessas ligações, o cliente novamente solicite seus serviços. É bem mais fácil trabalhar os clientes já conquistados que os novos clientes.

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Consultoria: preciso ou não de um consultor?

Gabriel Galvão — Wed, 18 Jan 2012 12:30:55 +0000

Existem vários tipos de clientes na área de consultoria. Um deles é o indeciso. O indeciso sente que pode, ou não, precisar de uma consultoria. Ele estaria disposto a contratar os serviços de um consultor, mas precisa ter mais embasamento para tomar uma decisão dessas. Como trabalhar um cliente assim?

Você pode responder: “Ora, é só trabalhar esse cliente, mostrando a ele que a consultoria pode trazer resultado. É só ser vendedor!”. Mas aí é que mora o perigo. Na ânsia de vender mais um serviço de consultoria, o consultor pode se precipitar e se aproveitar “sem querer querendo” de uma possível fragilidade e sugestividade do prospect. Então, facilmente venderia o serviço, já que a dúvida fez o cliente se decidir sem refletir muito. Pouco tempo depois o cliente muda de ideia e então começa o transtorno.

Aqui em Recife, por não haver uma cultura mais forte sobre a utilização de serviços de consultoria, é fácil encontrar prospects receosos. Clientes em dúvida devem ser trabalhados com toda calma do mundo. Seguem algumas dicas simples para que nenhuma das partes saia machucada nessa situação:

1- Diminua seu instinto de vendedor

Todo bom consultor é bom vendedor de si mesmo e de seus serviços. Ao perceber que o prospect pode ser uma presa indefesa, o consultor pode se apressar em vender vários serviços que o cliente não necessariamente esteja precisando.

2- Dê tempo ao seu cliente

Respeite a cara de interrogação do prospect quando ele está pensando se irá ou não te contratar. Consultoria é uma venda que leva um certo tempo, especialmente se for uma consultoria muito complexa. Deixe o cliente pensar, não pressione-o.

3- Mostre os prós e contras

Consultor que se preze é sincero, tanto para o lado do cliente quanto para o dele mesmo. Então, se o cliente tem dúvida com relação aos serviços apresentados, seja honesto e mostre-o se os serviços são necessários naquele momento ou não. Essa sinceridade e empatia irá reforçar ainda mais a sua credibilidade junto ao cliente, o que aumenta muito as chances de fechar contrato.

É melhor um cliente consciente do que está contratando que um cliente que se sente enganado pelo consultor e passa a rebaixar sua imagem na propaganda boca a boca. Lembre-se disso!

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Planos para 2012: Sua empresa precisa de uma consultoria para isso?

Gabriel Galvão — Mon, 26 Dec 2011 12:35:04 +0000

Por Gabriel Galvão

Final de ano é tempo de festas, comemoração e também de arrumar a casa para o que vem pela frente. Quem quer crescer de maneira organizada deve se preparar com antecedência, cautela e de forma técnica, para aumentar as chances de sucesso. Você sabe como fazer todo esse planejamento? Se tem dúvidas de como fazê-lo, uma consultoria pode te ajudar nessa tarefa.

Planejamento estratégico é um item obrigatório para o crescimento sustentável de uma empresa. Um plano mal feito pode, além de não surtir o resultado esperado, fazer uma empresa regredir, o que pode ser fatal. A contratação de um consultor autônomo ou de uma empresa de consultoria ajuda a elaborar um plano mais realista, organizado e possível de ser executado em todas as suas etapas.

Empresa de consultoria ou consultor independente?

Se você está na dúvida sobre quem poderia fazer um trabalho melhor para sua organização:

Pesquise: não contrate o primeiro que aparecer na frente;
Peça opiniões: as referências poderão dizer se vale a pena ou não;
Peça projetos: um esquema simples elaborado pelo consultor autônomo ou pelo escritório de consultoria te dará uma ideia do que eles têm em mente para sua empresa e não compromete o trabalho deles.

Além disso, o quesito preço acaba pesando. Nesse caso, o bom senso prevalece: nem é possível contratar um fornecedor de serviços de consultoria que promete ótimos resultados, mas cobra muito caro, nem é viável pagar barato demais por uma consultoria que não dará qualquer resultado positivo. O equilíbrio entre o custo e benefício deve ficar visível para você.

Não deixe de chamar um profissional competente para fazer junto com você o seu plano de crescimento para 2012 se você não estiver seguro de como fazer isso sozinho. Não se trata de uma despesa fútil, é um bom investimento no futuro da sua empresa.

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Consultor autônomo sem agenda: perdido no meio do oceano

Gabriel Galvão — Thu, 21 Jul 2011 12:43:03 +0000

Por Gabriel Galvão

O profissional autônomo de consultoria, em seu cotidiano de trabalho, acaba sendo um funcionário multitarefa de si mesmo. É reunião daqui, pesquisa dali, relatório, visita, prospecção, venda, apresentação… É tanta coisa que sem organização fica difícil de cumprir tudo isso. Considerando que a organização deve obrigatoriamente ser uma qualidade do consultor independente, a agenda do consultor é uma ferramenta mais que necessária.

A tecnologia ajuda muito na organização

Existem várias formas de um consultor manter-se organizado e com as tarefas em dia. Na internet existem programas online para organização que dão conta do recado. Também tem outros que você pode baixar em seu pc ou notebook e utilizar com mais agilidade.

Eu utilizo a agenda do Outlook sincronizada com o Google Agenda (ou Google Calendar) e tem funcionado. Programo tudo no Outlook e o software Google Calendar Sync de hora em hora faz essa sincronia. Configurei ele para que sincronizasse tanto do Outlook para o Agenda quanto o inverso. Quer testar? Clique aqui para baixar o Google Calendar Sync para Outlook.

A boa e velha agenda de papel

Eu também tenho tudo anotado na agenda de papel. Na verdade, são duas: uma grande para compromissos e tarefas, que fica no home office, e outra pequena, de bolso (que ganhei de brinde da Unimed), onde coloco apenas os compromissos e a qual levo para quase todo canto.

Apesar de alguns acharem coisa antiga, eu prefiro ter os compromissos anotados também na agenda de papel. Vai que cai a energia ou fico sem internet? Perco todos os meus compromissos? Um bom consultor não pode correr esse risco.

Antes de tudo, organize seu dia

A primeira tarefa no dia a dia de todo e qualquer consultor deve ser organizar as atividades que serão realizadas ao longo do expediente. Não que o profissional não consiga trabalhar se não tiver feito isso, mas seu trabalho e seu tempo são muito melhor aproveitados quando se sabe o que vai ser feito, quando e onde.

Não caia na armadilha da “falta de tempo”. Agende-se!

Você usa algum outro tipo de organização do seu tempo? Divida sua opinião conosco!