Consultoria: preciso ou não de um consultor?
Existem vários tipos de clientes na área de consultoria. Um deles é o indeciso. O indeciso sente que pode, ou não, precisar de uma consultoria. Ele estaria disposto a contratar os serviços de um consultor, mas precisa ter mais embasamento para tomar uma decisão dessas. Como trabalhar um cliente assim?
Você pode responder: “Ora, é só trabalhar esse cliente, mostrando a ele que a consultoria pode trazer resultado. É só ser vendedor!”. Mas aí é que mora o perigo. Na ânsia de vender mais um serviço de consultoria, o consultor pode se precipitar e se aproveitar “sem querer querendo” de uma possível fragilidade e sugestividade do prospect. Então, facilmente venderia o serviço, já que a dúvida fez o cliente se decidir sem refletir muito. Pouco tempo depois o cliente muda de ideia e então começa o transtorno.
Aqui em Recife, por não haver uma cultura mais forte sobre a utilização de serviços de consultoria, é fácil encontrar prospects receosos. Clientes em dúvida devem ser trabalhados com toda calma do mundo. Seguem algumas dicas simples para que nenhuma das partes saia machucada nessa situação:
1- Diminua seu instinto de vendedor
Todo bom consultor é bom vendedor de si mesmo e de seus serviços. Ao perceber que o prospect pode ser uma presa indefesa, o consultor pode se apressar em vender vários serviços que o cliente não necessariamente esteja precisando.
2- Dê tempo ao seu cliente
Respeite a cara de interrogação do prospect quando ele está pensando se irá ou não te contratar. Consultoria é uma venda que leva um certo tempo, especialmente se for uma consultoria muito complexa. Deixe o cliente pensar, não pressione-o.
3- Mostre os prós e contras
Consultor que se preze é sincero, tanto para o lado do cliente quanto para o dele mesmo. Então, se o cliente tem dúvida com relação aos serviços apresentados, seja honesto e mostre-o se os serviços são necessários naquele momento ou não. Essa sinceridade e empatia irá reforçar ainda mais a sua credibilidade junto ao cliente, o que aumenta muito as chances de fechar contrato.
É melhor um cliente consciente do que está contratando que um cliente que se sente enganado pelo consultor e passa a rebaixar sua imagem na propaganda boca a boca. Lembre-se disso!
2 comentários
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[...] Gabriel Galvão Veja o original em: http://www.pontomarketing.com/consultoria/consultoria-preciso-ou-nao-de-um-consultor/#ixzz1jpTXy1D8 ou nos siga no Twitter: @pontomarketing Under Creative Commons License: Attribution Non-Commercial [...]
Prezados,
Sou “marqueteira” nata! Estudo e vivo o tema há mais de 25 anos. Atuei em diferentes empresas e há três anos montei minha consultoria de marketing.
A maioria dos meus clientes é oriunda de networking. Ou seja, quem me conhece sabe da minha conduta e do meu trabalho, por isso, compra minha consultoria e recomenda.
Então vender consultoria é diferente de uma prestação de serviços ou de um produto. Em minha opinião, primeiro o consultor deve se especializar em um mercado, ser conhecedor de suas carências, buscar soluções para estas demandas, dai sim, prospectar clientes que realmente necessitem dos serviços do consultor de marketing.
Quando ocorre a oportunidade de vender consultoria de marketing para um desconhecido, sou cautelosa. Reúno-me antes com ele, levanto suas necessidades, elaboro um projeto e só depois a consultoria é fechada. Sem respeitar esses passos é muito fácil que haja erros de interpretação de ambos os lados e o trabalho entregue ficará além das expectativas do cliente.
Abraços,
Eliane Bastos