Como fazer uma previsão de vendas para serviços?
Conforme estudiosos de Marketing, previsão de vendas é a arte de antecipar, sob certas condições, o que os compradores comprariam. Mas, para isso, é necessário pesquisar o comportamento dos prospect’s – compradores potenciais – em termos de necessidades de serviços.
No Brasil o consumo de serviços está diretamente relacionado a fatores sociais, econômicos, políticos e comportamentais. Fatores como a crescente urbanização, as eventuais perdas do poder aquisitivo e a estratificação social vêm apontando um novo perfil de consumidor de serviços.
A decisão de compra de serviços é cada dia mais influenciada pelas emergentes necessidades de melhoria da qualidade de vida. Dessa forma, para elaborar uma previsão de venda de serviços com certo grau de acerto é necessário considerar as influências que atuam sobre os consumidores de serviços, tais como:
- Influências culturais: a compra de serviços é bastante influenciada pela cultura dos consumidores. As culturas européia, negra e indígena – por exemplo – criaram e influenciaram vários hábitos brasileiros nas áreas alimentícias, artísticas, de costumes etc. Uma análise de cruzamento cultural com a classe sócio-econômica nos permitirá identificar vários hábitos de consumo. Uma pessoa pode pertencer à classe sócio-econômica “A”. Mas, em relação à sua cultura, ele pode ser A, B, C, D ou E;
- Influências sociais: os grupos de referência dos consumidores – amigos, familiares, colegas de trabalho e outros – exercem forte influência nos consumidores de serviços, embora a intensidade varie bastante;
- Influências pessoais: a idade e o ciclo de vida dos consumidores são determinantes no consumo de certos tipos de serviços. O estilo de vida, a personalidade, o conceito de si próprio e as atividades econômicas também são influências sobre o consumo de serviços;
- Influências psicológicas: conforme Abraham Maslow, a motivação leva os indivíduos a buscarem realizações de aquisições, as quais os levam à satisfação de suas necessidades. Existem vários desejos básicos que as pessoas querem realizar através do consumo de serviços como a busca pela alimentação, pelo conforto, pela segurança física, pelo status, pelo bom estar, pela satisfação sexual, pela consideração social, saúde e qualidade de vida.
Após analisar as influências que poderão causar impactos nas decisões de compra de serviços, é necessário considerar alguns métodos que poderão ser utilizados para uma previsão de vendas eficaz. São eles:
A) Opinião de especialistas: Consultar vendedores, distribuidores, fornecedores ou consultores de Marketing pode ser bastante útil para uma previsão de venda de serviços eficaz. Os agentes de viagem – por exemplo – utilizam essas opiniões para estimar acréscimo (ou diminuição) de viagens e hospedagem em determinados períodos do ano;
B) Sondagens de mercado: Possibilitam obter as intenções de compra diretamente de compradores e usuários de serviços. Essas sondagens complementam as informações de campo – vendedores, fornecedores e distribuidores – e, desde que conduzidas dentro de padrões científicos, a sondagem de mercado proporciona informações mais confiáveis;
C) Opinião da Força de Vendas: Em contatos permanentes com seus clientes, os vendedores costumam possuir boa sensibilidade sobre as expectativas de negócios, embora às vezes seja necessário filtrar seu otimismo – ou pessimismo – influenciado por fatores de curto prazo;
D) Análise de séries históricas: Para alguns estudiosos esse tipo de análise tem um peso mais significativo na previsão de venda de serviços. Para eles, existe uma relação causal entre a venda futura e a passada, a qual foi percebida pela “análise estatística”. Para esses especialistas, a investigação estatística possibilita descobrir mais precisamente os indicadores que interferem na demanda de serviços.
¹Júlio Cesar Santos é professor, consultor e palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ) e co-autor do livro: “Trabalho e Vida Pessoal – 50 Contos Selecionados” (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001).
Fonte da imagem: MSPmentor
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