Jimmy Neutron e as melhores técnicas de vendas

Por Gabriel Galvão

Agora que trabalho a maior parte do tempo em casa, antes de pegar no batente às vezes dá tempo de fazer uma coisa que não fazia há muito tempo: assistir desenho animado. Mas não qualquer desenho, eu estava esperando pelos Castores Pirados. Enquanto o desenho não começava, eu estava preparando o ambiente de trabalho quando vi uma parte do desenho que vem antes, Jimmy Neutron (um menino do cabeção), onde ele e a outra personagem, Cindy Vortex, iriam disputar quem vendia mais biscoitos de porta em porta. Parei para ver qual estratégia eles usariam.

Como Jimmy é um garoto superultramegainteligente, o modo como ele vai apresentar os biscoitos vai de acordo com sua personalidade. Ele vai de casa em casa e toda vez que alguém o atende, ele demonstra todas as qualidades técnicas do biscoito. Fala sobre todos os componentes fisico-químicos da iguaria e explica os benefícios biológicos da ingestão de tal alimento. Em todas as residências que ele visitou o máximo que conseguiu foi uma porta batida em sua cara. As pessoas não entendiam nada do que ele dizia e não percebiam o que aqueles biscoitos tinham de bom. Na dúvida, não arriscavam e simplesmente o rejeitavam.

Cindy Vortex é o oposto do Jimmy. É emotiva e vibrante na hora da venda. A cada casa visitada, Cindy analisa o jeito do morador e se adapta a ele, improvisando um modo de vender que vai da apelação dramática à ameaça psicológica. O resultado é que a Cindy vende todas caixas de biscoito e o Jimmy volta sem ter feito uma venda sequer.

Tirando o fato dela apelar demais para vender, ela mostra uma habilidade importante quando tratamos de vendas: a capacidade de “ler” o comportamento do consumidor e se moldar a ele. Empatia é fundamental nisso. Quando conseguimos entender o que o cliente deseja e modificamos a venda para que ela entre em sintonia com a mentalidade do indivíduo abordado, a venda se faz por si só. Na verdade, não é nem preciso “vender”, pois o cliente já vai entender que aquilo é a solução para sua necessidade e irá pedir o produto sem demandar maior esforço do vendedor.

Sintonizar-se com o cliente é difícil no começo, pois o vendedor ainda está acostumado a vender o produto usando sua perspectiva sobre ele, que é diferente e bem maior que a do cliente, principalmente se ele estiver vendo o produto pela primeira vez. Com treino, é possível passar a abrir a mente, entender como o cliente percebe o produto e improvisar um modo de venda adequado. Os melhores vendedores conseguem fazer isso com uma facilidade tremenda.

Você é vendedor? Como você realiza sua venda? Conta pra gente nos comentários!

Sobre Gabriel Galvão

Administrador habilitado em marketing, consultor de marketing, desenvolvedor de sites e blogs, editor do blog e palestrante.

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