Marketing: entendendo o comportamento do consumidor

Por Caio Ribeiro

Consumimos bens e serviços a todo instante em nossa vida e estamos cercados por milhares de alternativas para nos satisfazer. Para falarmos sobre comportamento do consumidor, devemos entender os reais motivos que levam às pessoas a consumir determinados produtos.

A motivação é um conjunto de fatores que agem entre si e determinam uma conduta. O modo como compramos também é influenciado pela motivação que temos no momento. O marketing deve tentar compreender o consumidor e suas motivações para que suas estratégias sigam seu objetivo e gerem o sucesso esperado. Conhecer as pessoas, suas necessidades, desejos e hábitos do consumidor são fundamentais para a eficaz administração mercadológica.

Como entender o comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor se caracteriza como um processo que vai da seleção de um produto ao consumo do mesmo. A disposição dos produtos no ponto de venda, a idéia transmitida pela sua divulgação ou a experiência ao usá-lo também são importantes neste processo.

Hoje, as empresas tentam encontrar uma relação entre as diferenças de consumo, baseada nas características das personalidades de seus clientes, para sempre oferecerem aquilo que eles precisam.

A partir do momento que se conhece um pouco mais sobre a personalidade de seus consumidores, diferenciados tipos de estratégias de marketing podem ser desenvolvidas e aplicadas aos diferentes tipos de consumidores, ou seja, existe uma personalização da estratégia. Pessoas que possuam identificações em comum são agrupadas e a elas são lançadas abordagens com as quais as mesmas irão se identificar, criando assim um banco de dados por nichos, podendo ter divisões por sexo, idade, posição social, hábitos de compra, dentre outros.

Escolhendo a estratégia certa

Tendo essas informações nas mãos, temos que definir como serão as estratégias. Com a facilidade de acesso aos meios de comunicação, os consumidores passaram a ter seus primeiros contatos com os novos produtos e serviços oferecidos pelo mercado através da mídia ou canais de comunicação. Por este motivo, os profissionais de marketing passaram a concentrar grande parte de seus esforços na busca de realizar as melhores campanhas de comunicação para atração destes consumidores. E para captar a atenção desses consumidores, são utilizadas várias estratégias de comunicação e as mais comuns são:

  • Problema x Solução: Baseia-se em apresentar um problema que possa atingir ao consumidor e logo depois mostrar o produto como sendo o meio para a solução do mesmo. Ex: Iogurtes que ajudam na digestão;
  • Cenas da vida real: Este modelo é o mais utilizado, visa inserir o produto no cotidiano das pessoas e mostrar como ele pode perfeitamente se identificar com o produto. São apresentadas cenas do corriqueiras e pessoas utilizando o produto em questão. Ex: Os famosos comerciais de margarina;
  • Sex-appeal: Esta estratégia foca o erotismo. Geralmente utilizada em comerciais de cerveja, apresenta um ambiente de muito sol, praia, mulheres e todos ingerindo a tal bebida;
  • Ecologia: Ser sustentável está na moda, então esta estratégia visa destacar a posição da empresa em relação à preservação do ambiente. Ex: Projetos ecológicos patrocinados por instituições financeiras;
  • Nostalgia: Os pontos altos desta estratégia são a historia e a tradição. Fatos acontecidos no passado que tenham relação com o produto apresentado, podem emocionar os consumidores;
  • Testemunho: O testemunho de algum formador de opinião pode ajudar os consumidores na hora da decisão da compra. A imagem do formador acaba ficando mais forte do que o produto em si. Ex: Atrizes que fazem comerciais de shampoo.

Independente da abordagem utilizada, sempre existirão mais possibilidades de atingir um maior número de pessoas. Elas representam as diferentes formas de sedução pelas quais os consumidores são atingidos.

Caio é formado em Marketing e atua como Consultor de Mídia e Marketing de Luxo. É editor do blog Marketingnaweb, direcionado ao mercado de luxo, e atualiza o Twitter em @caiorib e @marketingnaweb.

Sobre Gabriel Galvão

Administrador habilitado em marketing, consultor de marketing, desenvolvedor de sites e blogs, editor do blog e palestrante.

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  1. Caio, tão básico e tão necessário a definição de uma estratégia correta que atinja o consumidor. Parabéns! Perdemos algumas vezes tempo elaborando ações, mas devemos sempre pôr em prática a oferta do básico.

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  3. Oi Caio!

    Vivo comentando no blog “É barato ser rico!” que admiro os marqueteiros. Você são muito bons em posicionar os produtos dentro do mundo das emoções das pessoas.

    Eu no blog faço o contra-ponto. Como muitas vezes trato do tema consumismo eu aconselho às pessoas isolarem as emoções do momento da compra. Por isso acho muito legal entender o mundo de vocês, aprendendo com um post interessante como esse seu e seguindo o Ponto Marketing.

    Acho que você vai me odiar por tentar desfazer o que os marqueteiros se esforçam para fazer…Ahahaha… Mas acho que a gente aprende um com o outro.

    Abraço!

  4. O nosso papel é mesmo trabalhar com as emoções das pessoas! Somos treinados a isso e tudo que se vê hj no mercado foi cuidadosamente pensada e elaborada para motivar pessoas como vc a comprar!
    Acho que vc poderia aprender mto mais com o nosso mundo. Isso é apenas o começo.

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