Marketing: montando uma boa equipe de vendas de serviços

Por Júlio César Santos¹ 

No mundo moderno, marcado pela feroz concorrência entre as empresas prestadoras de serviços, a época de vender com facilidade já se foi e, atualmente, é necessário que as empresas se esforcem bastante e tenham muita imaginação.

Com a crescente oferta de serviços à disposição dos consumidores torna-se dramática a busca pelo estímulo à demanda e, nessa trajetória, as empresas de serviços devem traçar estratégias de venda baseadas na sua “tropa de choque” – a força de vendas. Mas, como obter e manter uma boa equipe de vendedores?

O primeiro passo da organização é definir o tipo de força de vendas que será utilizado, ou seja, equipe própria ou vendedores autônomos. É evidente que ambas têm vantagens e desvantagens e por isso a empresa deve avaliar com antecedência o tipo de serviço que imagina prestar e o perfil das pessoas envolvidas nisso.

Para uma empresa vender um bem intangível é necessário entender que hoje não é mais o vendedor que vende, mas é o cliente que compra desde que as contingências de compra sejam bem administradas pelo vendedor.

Nesse sentido, o processo começa no recrutamento e na seleção da força de vendas. O perfil profissional dos vendedores deve contemplar – entre outras coisas – agilidade de raciocínio, grande habilidade em persuasão, conhecimentos técnicos e atendimento pós-venda (Clique e tuite isso).

Em termos de mercado espera-se que os vendedores saibam observar a concorrência, buscar novos clientes, sugerir novos tipos de serviços e servir como consultores aos clientes.

Em decorrência disso exige-se que os vendedores de serviços sejam constantemente treinados, a fim de poderem identificar as necessidades de seus clientes, detectando problemas e propondo soluções.

O treinamento deve ser orientado para suprir as deficiências sobre os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos vendedores. Sendo assim, os programas de treinamento devem melhorar o desempenho dos vendedores quanto ao conhecimento:

• das necessidades dos clientes;
• dos procedimentos de venda;
• do mercado em que atuam;
• dos serviços ofertados;
• da empresa.

Em relação às habilidades, o treinamento pode ajudar:

• a reconhecer os sinais de compras emitidos pelos clientes;
• em como vencer as objeções dos clientes;
• na argumentação de vendas;
• a abordar os clientes;
• a fechar a venda.

Quanto às atitudes, um bom programa de treinamento deve ter como objetivo principal tornar os vendedores mais colaborativos, mais cordiais e empáticos com os clientes. Ou seja, criar a atitude de servir e prestar serviços.

¹Júlio Cesar Santos é professor, consultor e palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ) e co-autor do livro: “Trabalho e Vida Pessoal – 50 Contos Selecionados” (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). 

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