Um novo e-commerce moldando as compras por impulso

Quando falamos de compra por impulso, estamos falando de comprar coisas de que não precisamos, certo? Errado! Esse comportamento, o de comprar pelo prazer de comprar e não pela necessidade do que é comprado, se chama compulsão.

O professor de Comportamento do Consumidor Dílson Gabriel esclarece que comprar por impulso, mas não por compulsão, é adquirir (sem planejamento) um bem (necessário) por sentir uma atração instantânea pelo produto, seja por causa da embalagem, do preço ou do apelo publicitário. No entanto, em muitos casos a necessidade do consumidor pode ser apenas a de satisfazer um desejo. Ele pode, por exemplo, desejar comprar uma TV nova, embora na realidade não precise dela, e optar por fazê-lo em razão de uma oferta muito tentadora.

Enquanto o ciclo de uma compra “planejada” é racional, começando com o reconhecimento de um problema/necessidade, passando pela avaliação das alternativas de solução/compra, até finalmente chegar à decisão de compra, as compras por impulso tem apelo muito mais emocional. É como se o consumidor comprasse para se sentir psicologicamente realizado, não tendo perdido a “oportunidade”.

Nessa onda, os sites de compras coletivas se tornaram uma febre mundial ofertando aquilo o que o consumidor mais gosta: oportunidade e preço! Chaves para o sucesso do e-commerce moderno e de efeito quase instantâneo sobre os consumidores, desconto, promoção, off e oportunidade são as palavras do momento. Sandra Turchi, especialista em Marketing Digital e E-commerce, diz que o consumidor se empolga e só pensa em aproveitar a oferta, algumas vezes comprando produtos que normalmente não usaria se não fosse pela promoção.

Compra produtos que não usaria? E agora? Compulsão ou compra por impulso? Depende. Não usaria porque habitualmente o investimento é alto para sua realidade financeira ou porque o produto na verdade não atenderia a uma necessidade? Em alguns casos a diferença é realmente um pouco complexa e até subjetiva, mas, acompanhando alguns depoimentos na rede, arrisco um palpite: as compras coletivas já estão transformando a compra por impulso na internet em uma espécie de compra planejada, mudando o comportamento de compra dos consumidores.

Com ofertas diárias, em diferentes segmentos e sites, o consumidor está aprendendo a esperar pela oferta daquilo que realmente lhe interessa, evitando arrependimento futuro. A empresária Evelyn Hirose, por exemplo, confessa em depoimento ao Portal IG que no início se empolgou: “Nas primeiras três semanas, acessava aos sites todos os dias e comprei cerca de 20 produtos, principalmente cursos e comida. Gastei algo em torno de R$400,00. Hoje uso uma planilha para controlar os gastos e os prazos das ofertas”. Larissa Sanches, publicitária, também já mudou seu comportamento de compra por causa das compras coletivas. “A gente tem que se segurar um pouco mais. É como se estivessem te lembrando de uma liquidação. Nenhuma das coisas que já comprei foi para uso imediato. Agora quando fico interessada em algum produto, fico esperando (a oferta) entrar nos sites”.

Visto dessa maneira, acredito que essa transformação no comportamento do e-consumidor talvez já seja uma tendência. A impulsividade nas compras dando lugar a um consumo cada vez mais consciente e planejado. A transação comercial que deixa satisfeitos o consumidor, o lojista e o fabricante. Melhor para a saúde financeira do consumidor e melhor para o e-commerce, que deixará de ser visto como vilão de algumas histórias.

Leia mais artigo do Danilo Sousa

Sobre Danilo Sousa

Publicitário pós-graduado em Marketing pela USJT, antes de ser Analista de Marketing foi diagramador, redator, diretor de criação, blogueiro. Apaixonado por social media.

• Blog
• Twitter
• Facebook